Деловые переговоры и коммуникативность менеджеров

ID работы - 611719
менеджмент (курсовая работа)
количество страниц - 33
год сдачи - 2012

---

СОДЕРЖАНИЕ:

---

Содержание:
Введение 3
Глава 1. Деловые переговоры и коммуникативная компетентность менеджера 6
1.1 Психологическая структура коммуникативной компетенции менеджера 6
1.2 Анализ взаимосвязи между специфики профессиональной деятельности и коммуникативной компетенции менеджера 11
1.3 Коммуникация в проведении деловых переговоров 13
1.3.1. Создание благоприятного психологического климата во время переговоров 13
1.3.2. Выслушивание партнера как психологический прием 14
1.3.3. Формирование переговорного процесса 16
Глава 2. Экспериментальная часть 21
2.1 Описание выборки и обоснование выбора методик исследования 21
2.1 Проведение исследования и интерпретация полученных результатов 22
Заключение 30
Список литературы 32

---

ВВЕДЕНИЕ:

---

Введение
Переговоры – это средство, взаимосвязь между людьми, предназначе-ны для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных пред¬ложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Перего¬воры – это менеджмент в действии. Они состоят из выступле¬ний и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и до-казательств. Переговоры могут протекать легко или напря¬женно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вооб-ще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо раз-рабатывать и приме¬нять специальную тактику и технику их ведения.
Проблема исследования заключается в том, что инициатива проведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане – убе-дить собеседника, заставить его принять ваше предложение.
Современные исследования определяют, что ни при каких обстоятель-ствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод. Заметив воз-можность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров. Кроме того, даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах. Новизна такого подхода в нашем исследовании указывает на то, что профессиональный предприни-матель обязан быть дипломатом, т.е. иметь в своем арсенале приемы, позво-ляющие найти путь к сердцу партнеров, снять их сопротивление, нейтрали-зовать их нечестные действия.
Актуальность исследования определяется, тем, что во время деловых переговоров очень важно проявлять исключительное внимание к партнеру. В этом заключается один из наиболее важных секретов успеха во взаимоотно-шениях деловых людей. Говорить нужно о том, что больше интересует ваше-го партнера или о том, что он хорошо знает. Следует задавать те вопросы, на которые вашему партнеру будет приятно отвечать. Кроме того, актуальным представляется так же и то, что во время переговоров очень трудно отстоять свою точку зрения. Однако никоим образом нельзя делать это с помощью спора, поскольку известно, что в девяти случаях из десяти спор заканчивает-ся тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в собственной правоте.
Целью исследования является исследование поведения менеджеров при проведении их переговоров, на основе исследования их коммуникатив-ности.
Предмет исследования – коммуникативность при проведении деловых переговоров.
Объект исследования – менеджеры среднего звена
Гипотеза исследования – специфика предметного и социального кон-текстов осуществления деловых переговоров зависит от сформированности коммуникативной компетенции, т.е. существует взаимосвязь между деловой коммуникацией и личностными характеристиками менеджера.
В проводимом исследовании использовались батарея тестов, в которую входят следующие методики:
• дифференциально-диагностический опросник (ДДО);
• тест «Ваш стиль общения»;
• методика коммуникативных и организаторских склонностей (КОС-2);
• методика оценки уровня коммуникабельности;
Характер такой связи может быть обоснован теоретически и проверен экспериментально, для чего в исследовании необходимо рассмотреть сле-дующие задачи:
• проанализировать психологическую структуру коммуникативности ме-неджера;
• проанализировать специфику предметного и социального контекста в профессиональной деятельности менеджера и при ведении деловых пере-говоров;
• теоретически обосновать связь между спецификой деловых переговоров и коммуникативной компетентностью, как профессионально-важными ка-чествами менеджера;
• обосновать замысел эксперимента;
• экспериментально установить уровень развития коммуникативной компе-тентности менеджера в зависимости от специфики его профессиональной деятельности;
• провести качественный анализ результатов эксперимента;
• обобщить результаты теоретико-экспериментального исследования.

Глава 1. Деловые переговоры и коммуникативная компе-тентность менеджера
1.1 Психологическая структура коммуникативной компетенции менеджера
Существование множества различных определений понятия «комму-никативная компетенция», прежде всего, связано с различными подходами и взглядами на эту проблему.
Коммуникация – сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека. /9/
Коммуникативная компетенция – личностная характеристика, опреде-ляющая стиль общени

---

СПИСОК ЛИТЕРТУРЫ:

---

Список литературы
1. Атватер И. Я вас слушаю... – М., Ось-89, 1998
2. Блинов А.О., Василевская О.В. Искусство управления персоналом – М.: Гелан, 2001
3. Бороздина Г.В. Психология делового общения – М.: ИНФРА-М, 1999
4. Выготский Л.С. Собр. соч. в 6 т. – М.: Психология и педагогика, 1982
5. Донцов А.И. Психология коллектива. Методологические проблемы исследования – М.: изд-во МГУ, 1994
6. Дятлов В.А., Кибанов А.Я., Пихало В.Т. Управление персоналом - М.: ПРИОР, 1998
7. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента – М.: Осторожье; Мн.: Новое знание, 1999
8. Ковалевский С. Руководитель и подчиненный – М.: изд-во МГУ, 2003
9. Краткий психологический словарь – М.: Высшая школа, 1995
10. Машков В.Н. Психология управления – СПб.: Изд-во Михайловая В.А., 2000
11. Основы менеджемента // под ред. Радугина А.А. – М,: Центр, 1999
12. Основы психодиагностики // под ред. Шмелева А.Г. – М.: Феникс, 1996
13. Петровский А.В. Личность. Деятельность. Коллектив – М.: Дело, 2002
14. Поршнев Б.Ф. Социальная психология и история. – СПб.: Речь, 1999
15. Практическая психодиагностика // под ред. Райгородского А.Г. – Самара, Бахрах,, 2001
16. Практическая психология для менеджеров – Ростов н/Д.: Филинъ, 1997
17. Психология и этика делового общения // под ред. Лавриенко В.Н., ЮНИТИ ДАНА, 2001
18. Рубинштейн С.Л. Принципы и пути развития психологии – СПб.: Питер, 1999
19. Свеницкий А.Л. Социально-психологические проблемы управления – М.: НОРМА, 1995
20. Скориков В.Б. Психологические проблемы прогнозирования эффективности работы будущего руководителя – М.: 1999
21. Словарь психолога-практика// ред.-сост. Головин С.Ю. – М.: Харвест, Мн.: АСТ, 2001
22. Снелл Ф. Искусство делового общения – М., Экономика, 1994
23. Солодкая М.С. К единству социального и технического: проблемы и тенденции развития научных подходов к управлению. - Оренбург: Димур, 1997
24. Терещенко В.И. Организация и управление – М.: Старс, 1995
25. Управление персоналом / Под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина – М.: ЮНИТИ, 2000
26. Управление персоналом в условиях социальной рыночной экономики // под ред. Марра Р., Шмидта Г. – М.: изд-во МГУ, 1997
27. Шапарь В.Б., Тимченко А.В., Щвыдченко В.Н. Практическая психология. Инструментарий – Ростов н/Д.: Феникс, 2002
28. Шейнов В.П. Как управлять, как управлять собой – М., Высшая школа, 1996
29. Шепель В.М. Управленческая этика – М.: Ось-89, 1999
30. Шепель В.М. Человековедческая компетентность менеджера – М.: Народное образование, 1999
Цена: 2000.00руб.