Характеристики и психотехники эффективного проведения этапа продажи-аргументация

ID работы - 691776
маркетинг (реферат)
количество страниц - 12
год сдачи - 2012

---

СОДЕРЖАНИЕ:

---

1. Характеристики и психотехники эффективного проведения
этапа продажи-аргументация 3
Список литературы 12

---

ВВЕДЕНИЕ:

---

Любой товар имеет достоинства и может принести выгоду его будущему владельцу, но у каждого клиента свои цели и вкусы. Поэтому именно продажа-аргументация дает возможность продавцу удовлетворить запросы покупателя.
Демонстрируя свою продукцию, очень важно убедить покупателя в том, что данный товар "просто создан для него" и именно он (товар) отвечает всем требованиям этого клиента.
Учебные программы и индивидуальная подготовка продавцов должны уделять особое внимание умению представлять достоинства товаров.
Существует два типа выгоды: та, которую принесет покупка данного изделия, и выгода от приобретения товара у конкретного поставщика. Например, продавец автоматических стиральных машин должен представлять их преимущества и перед полуавтоматическими машинами, и перед моделями конкурентов. Это придаст ему больше уверенности в разных ситуациях продажи.
Некоторые продавцы совершают ошибку, описывая свойства товара и его предназначение, тогда как речь должна идти о выгоде для покупателя с случае приобретения товара. Это часто случается при продаже товаров производственного назначения из-за узкотехнических характеристик большинства изделии для промышленности. Роль продавца при таких продажах в силу сложившейся традиции часто исполняет инженер. С этой проблемой столкнулась компания "Perkins Diesels" после того, как провела исследование рынка с целью выявления преимуществ и упущений в работе по сбыту и маркетингу. Есть и другие подобные примеры. Продавцы акустической аппаратуры, приводящие в ярость клиентов нудными рассуждениями об электронных премудростях своих товаров, совершают ту же ошибку [3].

---

СПИСОК ЛИТЕРТУРЫ:

---

1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М., Финстатинформ, 1995. - 386 с.
2. Багиев Г.Л. Основы современного маркетинга. - Спб, 1995. - 236с.
3. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М., 1991. - 486 с.
4. Галаева А.М. Маркетинг: теория и практика на потребительской рынке. - М.: РосЗИТЛП, 1999. - 145 с.
5. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. - Мн.: Амалфея, 1999. - 384 с.
6. Морган Р.Л. Искусство продавать: как стать профессионалом. - М., 1994. - 344с.
7. Организация маркетинга: цель - покупатель. - М.: Дело, 1996. - 184с.


Цена: 1000.00руб.